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 营销课堂
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| 基层农资经销商的转型和突围 |
| 时间：2017-03-24 14:16:05 |
一、农资不好做，不是你一个人的问题
现在农资不好做，上到代理商，下到基层经销商，面临的问题是多种多样。
比如说，资金压力比较大，对上游厂家打现款，下游还要进行赊销；市场竞争进入了无序状态，比如串货，好不容易推出了一款新产品，结果从其它市场串过来了；还有就是砸价，你价格卖得高，他卖得低，砸你；产品不好做，表现为老产品好卖，不挣钱，新产品挣钱，却不好推；促销没有收效，我们也经常搞一些服务、活动，但是活动越来越难搞，人非常难聚，货非常难卖；场份额也在进一步缩小。我们的市场不但没有进一步的扩展开，相反呢，市场越来越窄，甚至外围市场经销商进入到我们的领土上，压到我们头上来。这些情况呢，都是很普遍，很现实。
生意的确不好做。我们一天累的要死，愁得要死，但是，产品销量，资金回流等这方面都是越来越难做了。好的产品卖不掉，卖得动的不挣钱，老百姓越来越不听话，就是赊账现在也受不了。解决不了老百姓的问题，竞争不过对手。
所以这一系列的问题都是让我们愁上加愁。前两天，很多朋友，半夜给我打电话，咨询问题。经营的问题、老百姓的问题。我也是切实感受到，经销商尤其是基层经销商非常难做。
这些情况，都不是我们基层零售商个人所困惑的，也不是我们个人面临的难题，是大多数的经销商面临的问题。难的不是自己，大家都难，就说明一个问题，不是针对你个人的。
二、生意难做，这些问题就应该好好考虑了
作为基层农资经销商，我们应当考虑什么？我们应该考虑：
1、你卖的是什么？
你说卖得产品还是技术？这一点非常重要。那么，卖产品，必须要讲产品；卖技术，那就是还要在产品上讲技术。这一点，它是不同的。如果你卖得是单独产品的话，你的产品很容易被别人攻击，受到串货、砸价。如果你买得是技术的话，那还好一点。
但是说，我们接下来再问一下。你卖得是技术还是方案？单纯的一个技术，不难。想把方案做好，围绕着作物做方案，这一点是非常难的。
你说做方案，有的说我是做方案，那么好，你的方案是预防型的还是治疗型的还是保健型的？
我们做生意，在店里，老百姓来了之后，是老百姓要什么你就卖什么，还是你卖什么老百姓就要什么？ 这一点上，就能够看到，你说主导老百姓，还是老百姓主导着你。
作为我们农资经销商来说，千万千万不要让老百姓牵着我们的鼻子走。那样，你就是很难做。我们要做的是呢，应该是引导者经销商，引导着老百姓去做。那么我们怎么才能引导着老百姓按照我们的思路去做呢？
这首先就要做到，我们一定要了解老百姓的心理。并且充分了解，我们用户的心理。
2、你了解用户的心理吗？
老百姓到我们店里来买产品，他是为了什么？他图的是什么？价格低还是你能够给他赊账呢？还是看着你请他吃饭的面子上？还是你这里有促销有奖品，或者还是有其它的原因。这一点我们一定要搞清楚。
老百姓到这儿来，他是来干什么。他是来单纯卖产品，还是想占便宜，这一点我们了解不透的话，那么我们就没有办法从根本上引导老百姓。
其实老百姓到我们这儿来，他呢，也很简单。
第一、就是要解决问题。那解决什么问题，要解决他种植的问题。包括瓜果蔬菜的病害、虫害。生理、病理，要解决问题。
第二，就是要省时省力！
第三、丰产丰收！
第四、我们农资零售商来讲，通过我们的产品和技术，让他的作物。种植好、管理好，最重要的一点，还是要帮助我们的农户挣到钱！挣好钱！
这是老百姓的一个期许，这是他的一个心理。
三、想清楚了，基层经销商要做什么样的人
1、做老百姓信任的人
我们要想引导好我们的农户，让我们的农户听我们的，那就需要和使用者建立信任基础。我们就和我们的客户，建立一个高度信任的基础。所有的一切都是建立在相互信任的基础之上，才能够发生业务关系。
信任，就要我们专业。你的技术必须专业。用专业纯熟的技术，能够解决他的难题。
信任还要求我们，能给我们的客户提供附加值。他本身是要买一袋药，或者打虫子，什么的，通过你们的交流，通过你的技术。比如说，你可以加些很多保果的好多膨果的，还可以增加些其它的防落花落果的。他本身想来解决一个问题，结果你给他解决两个或者三个问题。这个就是手附加值，得到的比他希望的要多，这就是这样的。
我们要把对客户，提供附加值和解决问题当作是们的一种责任。相信客户，让客户相信我们，让他相信我们，是在为他着想，为他做好事儿，为他出谋划力，让他感到感动。这个我们说的就是一个信任。客户的一个基础。
2、做有底线的人
做让客户信任的人也不是没有条件的，装孙子一样。所以，我们要这样做：
1）做农户的教育者不做客户的盲从者
不是说他要求什么你就答应什么，这是不对的。因为他的出发点、他的眼界、他的视野没有我们宽阔，没有我们精致。所以我们应当站在前沿的基础上，去引导我们的使用者用新产品，用新技术。
2）做秩序的维护者不做破坏者。
不要这里串货那里乱砸价。你能够串别人的货，别人也能够串你的货。我们要向破坏市场秩序的人，第一是要抵触，第二不盲从，不随从。我们要做好自己的市场，做自己的品牌，千万不要主动去砸别人的市场，砸别人的价，这样不好。
3）要做市场的开拓者不做跟随者。
哪个产品好，你感觉有前途，只要这个市场有前途，这个行业有前途，那么你就要勇敢的去做，不要等别人都做了你再去做。比如说现在，我们这个可以降解型的农膜——农科旺膜……他是农业的一个开拓者。我们要跟着开拓者去走，去闯市场。不做追随者。
4）要做资源的整合者不做挥霍者。
因为现在这个社会解决问题，需要各种资源非常多。但是因为我们个体是弱小，能力、技术、运作、服务方面，很多资源我们没有。没有资源，要学会整合资源。借助各方面的力量，借助经销商的力量。借助代理商的力量、厂家的力量、借助人群的力量，要把这些资源重新整合在一起，为我们所用。
5）要做作物的保健医生不做主治大夫。
现在80%的病虫害，来自土壤，来自根系，你如果把土壤搞好，把作物的根系搞好，把营养搞好，把树势搞好，瓜果蔬菜，它的丰产优质，基本上就能有个80%的概率和把握。 我们一定要把解决病虫害、土壤调理要做到前头，不要等到病、虫出现了，然后再找着急忙慌地去解决，这样是不行的。
6）要做客户的参谋不做客户的保姆。
保姆是干什么的，保姆就是出力的，操劳的，累死累活，挣那点儿钱。参谋呢，行军打仗，要提前跟你商量。做客户的参谋而不做客户的保姆，让他在需要买肥、需要用药、需要买种子之前前，如果能征求你的意见，如果我们做到这一点呢，这说明你在客户这方面，做得很成功了，很到位了。
四、经销商应该如何去突围和转型？
1、突围需要改变
1）经销商需要突围、打破瓶颈，需要改变。改变什么呢？改变我们自己！变成什么样的呢？
会技术——你这地方是瓜果，你就研究瓜果的技术；是蔬菜，你就研究蔬菜的技术；是大田作物，你就研究大田作物的技术。那么，不会技术怎么办呢？不会技术就要学习，学不会，就要找会技术的人来帮你。
整合资源——如果自己没资源就要学会利用、整合资源。你要过一条河，没必要非得拿着镰刀斧头去砍树，去造船。如果有坐船的，你可以借他的船、租他的船过去。
做好参谋——如果没有能力，就要做到“三勤”。嘴勤，勤说勤问；手脚勤，多动、多跑；脑勤，多想。要做勤快的人。
要有视野——视野是什么，是对未来事物的一种感知。没有视野就要经常走出去，多了解了解外面，多看看外面的事物形态和形势
有核心竞争力——培养自己的核心竞争力。你感觉你在这个地方，在这个乡镇、在这个村，离开你这个农资店，离开你能不能行。离开你当地的老百姓能不能存活。没有自己的核心竞争力。我们就要培养自己的核心竞争力。进一步扩大个人影响了和我们的店面影响力。
学会聚焦：你的核心竞争力，最大的卖点最大的优势在哪里？这个我们需要聚焦。聚焦这一个点，你这个点那别人没有，那么就是你最大的一个资本。所以，一定要想办法找到自己的核心竞争力在哪里。
2）经销商如何培养自己的核心竞争力？
进一步扩大个人影响力和店面影响力。
有道是影响力决定竞争力，也决定营销力。从过去到现在，纵观农资界的经销商和乡镇级终端商做的较好的，较不错的，在当地一定会有很好的影响力，也就是说在当地是一个小有名气的人物。
与上游厂家进一步发展好关系，成为“亲家”。
在发展同上游关系方面，许多终端商同上游经销商处的都不错，即很好的“夫妻关系”，“鱼和水的关系”。但在未来的竞争中，终端商光凭同上游经销商搞好关系是远远不够的。必须要和上游的厂家建立“亲家关系”。要多和厂家的业务员交流沟通，多参加厂家举办的活动……多响应，多配合，这样你就可以获得更多的支持。我们也就有广大的发展空间。
同当地的种植大户成为“死党”或成为“一党”。
因为现在土地流转越来越重，成为趋势。很多地，都集中在一少部分人的手里去。我们要和种植大户知心知己，同呼吸共命运，形成自己的朋友圈和利益共同体。
着手培养农二代农三代，让下一代进入三农行业，也是不错的人生选择。
现在我们流星一个词儿叫做新农人，什么是新农人？从小他就没种过地，原来出去了。在外面摸爬滚打，挣到钱了，回来就想发展农业，他是这样的人。这样的人，回来之后，将是我们农村经济发展的一个顶梁柱和中流砥柱。这方面你把他培养起来了，在经营方面，使用农资方面，他会和你走得很近。
向集约化精品化方向发展。
说到这一点呢，大家可能感到很茫然。这是现实，因为长期以来，我们很多的经销商，做了很多年了。感觉还不错。但是那么一说，你哪个产品卖得最好。哪个是你的主打品牌，不知道。
因为他做了这么长时间的农资生意，谁家产品都想做谁家农药都想卖，什么钱都想赚，最后是“百品交流、百品齐放，一品不是一品”了。想百货一样，什么都有，乱七八糟的。所以依靠有实力的有品牌大厂家，着力单品精品上量，是未来基层农资经销商的不二选择。该砍的砍，该留的留。
进一步加强系统性学习，综合素质进一步提高。
基层经销商发展到现在生意不好做的最大的根源，就是我们不好好的努力学习。没有参加培训，没有做到与时俱进。许多经销商很多会议也去了。但是人家去了是听，看以后形势的发展，看趋势；你去了是看热闹、看演出，有没有吃的，有没有礼品。人家是学习，是长知识涨见识；你去只是凑热闹。人家是把每一次会议当初学习的会议，你去只是当成玩乐的会议。这是不行的。
这是我们农资人的最大的最大的最大的悲哀。现在的竞争就是学习的竞争，切切实实的改变思维观念，踏踏实实的加强系统性学习和培训，全面提高综合素质，专业技能，这是“拯救”败局危局险局的唯一出路。学习力永远是最最最核心的竞争力！！！
如果我们想改变我们经营困难的现状，一定要把这句话记到脑子里。一定要学会学习，一定要学会走出去。只有走出去，才能迎进来，才能够提高自己。提升自己。
2、突破需要转型
1）经销商→服务商：
我们要把经销商角色转变为给客户提供服务的服务商的这么一个角色。因为农资行业的暴利时代已经结束，农资微利时代已经来临，许多终端商的原始积累已经完成，那种还幻想暴利的终端商，已不复存在。只有把我们的服务做好，把技术做好，把利润多让出一些，少说空话。说的话要落到实处，切切实实走出去，和种植大户多交流多交心，未来你的农资路将会越来越宽广！！！
2）经销商→农产品销售商：
要突破的第二步，就是要把我们的单纯的经销商变为农产品销售商。能够帮着我们的客户，帮着老百姓把产品卖出去。因为当前很多的果农菜农担心的，一是种不好，二是种了之后卖不好。
如果我们基层经销商能利用整合各方面的资源帮助老百姓卖得出、卖得好，就会解决他们的心头大事。老百姓有钱结账，你也不怕赊账。
3）要做到聚焦：集中精力聚焦一个点。
聚焦行业
你这个是果树还是蔬菜。果树是苹果还是樱桃，不是所有的东西都是你的。
聚焦地域
你说哪个村，哪个乡镇，你想做哪几个村哪几个乡镇，千万不要贪大。贪得大你就忙不过来。
聚焦服务
千万不要忽视我们的服务和技术。我们现在强调的服务是技术服务，聚焦即精准，它就像锥子一样，一个拳头打不破的可以用锥子扎破。这就是说聚焦的力量。
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